雪加电子烟39元 电子烟激战五环外:有个牌子299元套装卖不动,还要花1000万进夜市

电子烟 生意好吗?

经过一年多的拼搏,各大品牌的排名开始浮出水面。主动的厂商和网红创业者凭借自己的流量控制了大部分与“电子烟”相关的搜索结果,这些搜索结果早就占据了用户的心,但如何将传播量转化为真金白银,这是另一个问题。

如果把视野线下市场,瞄准中国3.5亿烟民,没有企业可以打造用户感知优势。甚至,大部分城市的消费者对电子烟仍然缺乏了解,误会如一年多前一样。

哪个电子烟卖 最热门?一位跑实体店的老板回复:“我推哪个,哪个是卖得好。”

01

赚不了多少钱

欧阳在唐山开了一家电子烟实体店店,位于该市某小区底层。不临街,但楼上有仓库。附近的商店几乎空无一人。十几平米的店面,一侧陈列着各种电子烟,十余个线下流行的小烟品牌,还有卖大烟设备和配套的烟油产品。 电子烟货架对面的陈列柜里有潮鞋、滑板等潮品,不卖,只做展示。

图片/杨亚芳

欧阳在圈子里主要是市场。他的大部分联系人都是他从几年前雾霾时期就认识的老客户。大烟产品玩转圈子文化。几位爱好者围坐在欧阳的店里,交流DIY经验,一起聊天。这是欧阳最喜欢的时刻。

随着电子烟新浪潮的火爆,圈内不少玩家也开始转型,转向更便携、更便宜的小烟。欧阳告诉AI财经,现在店里80%以上的销售额都是由小烟支撑的,有时候卖一个月只能生产一套大烟具。

欧阳的电子烟生意并不红火。一个月能卖4万元左右。除去店铺租金等开支,欧阳算了一下:“我比上班挣的多一点,但赚不了多少钱。”

截至2018年底,唐山有七八家电子烟实体店,欧阳家附近还有两家实体店,但都在2019年上半年全部关闭。现在,电子烟’s 实体店只是唐山市欧阳家的一员。一个曾经在大雾霾时代赚大钱的店主,今年彻底转行,跑到卖服装。

唐山不穷。人均GDP和GDP总量始终位居河北省前列。在欧阳看来,不适合电子烟开发。 “唐山人保守,不愿意接受新事物。”欧阳说,就算有人路过,觉得好奇,最多也只是趴在门外,往里看,不进去走走。

在北京,情况并没有好转。一位不愿透露姓名的供应商表示,他的客户在北京开了一家实体店。商场租金贵,只能自己从早看晚,再雇一个人就亏本了。

卖电子烟赚不了多少钱,更何况还要承担线下租金等日常开销,连开网店卖电子烟都难以为继。

一位淘宝店主告诉AI财经,他的店铺主要是悦刻代理,月营业额基本可以达到100万元。这在业内算是非常不错的成绩了,但是每个月都要统计。 ,基本不赚钱。 悦刻给他的提货价是120元一套雪加电子烟39元电子烟哪个品牌好,零售价是299元。看似中间有179元的利润空间,但店家常年都有减价活动。扣除引流活动、运费、客服工资后,毛利只能维持20%左右。为了和其他店竞争,在赠品和售后服务上的投入也不小,算下来也不赚钱。

根据平台指数统计,2019年电子烟最高成交量的时刻发生在央视3.15晚会当天。当时,该节目指出电子烟产品现阶段缺乏生产标准等问题,批评了行业内的诸多乱象。虽然报道偏向负面,但最终更多的外人对电子烟有了初步的了解。

多位电子烟品牌曾告诉AI财经,教育市场是电子烟现阶段最重要的工作。在中国的3.5亿烟民中,电子烟不到0.5%,而在美国,这一数字高达13%。高渗透率意味着人们对电子烟有了清晰的认识。在美国,无需花费额外的精力向消费者解释电子烟 是什么以及如何使用电子烟。

以美国电子烟独角兽品牌Juul为例。近90%的消费者通过线下电子烟店、便利店、药店购买买电子烟,只有11%的用户通过Juul官网消费。

图片/视觉中国

在中国,在便利店卖电子烟几乎是自给自足。没有专人介绍科普,认可度太低,卖完货很难卖出去。一位业内人士透露:“有人在一个城市开了一家连锁超市,因为他家里有亲戚。他同时在20家超市购买了自己的电子烟商品,但3个月后雪加电子烟39元,基本上没有卖出几根了。”

02

很难打破游戏

为了找到打破电子烟线下销售的方法,所有品牌都在努力。

魔笛电子烟CMO周杰告诉AI财经,品牌直营店、big卖场、便利店、数字3C店、餐厅、酒吧、夜店等场景都已经尝试过,但没有找到如何在离线销售中取得成功。 魔笛使用不同层次的推广手法,在不同场景下进行试点,除了真正的免费送外,反响平平。

无论线下销售形势多么艰难小野电子烟,对于电子烟品牌来说,这是一场未来必须打的仗。周杰认为,现阶段,线下渠道如何销售不是首要问题,更重要的是分销渠道的广度。在电子烟渗透率极低的情况下,动销难度可想而知。但毕竟,中国有着巨大的潜在用户群。一旦市场教育取得成效并提高知名度,早期部署将能够收获大量流量。

目前电子烟各大品牌都大力支持直营店。以悦刻为例,他们发布了0元加盟费的开店政策,并为加盟提供免费材料和设计支持和装修费用补贴。直营店前期投入巨资,但品牌对其控制力更强。这是线下品牌推广和形象塑造的最佳渠道。

Bode电子烟早在2016年就开始布局线下直营店,目前全国约有50、60家门店,大部分集中在经济发达的华东地区。据博德官方统计,7月份一次性的小烟新品发布后,当月线下渠道销量突破100万台。

直营店的缺点也很明显。由于投资大、复制速度慢,靠自己开店是不可能提高产品覆盖率的。进军大型便利店和large卖场是必然的。

喜客电子烟销售副总裁于亮透露,8月下旬,喜客将进军西南地区最大的连锁超市红旗连锁,并将在旗下3000家超市上架喜客电子烟全线产品。同时,由于高管团队普遍具有手机行业资深背景,思科正在与金立、乐视的线下代理商洽谈,准备试播。

虽然业界普遍认为电子烟是快消品而非3C产品,但现阶段快消零售渠道的优势尚未显现。 市场对电子烟的认知度不够,便利店没有专职人员介绍产品,缺乏宣传和科普,吸难以引导店铺消费者购买买。

5月,便利丰在部分城市试点引入电子烟。 AI财经随机走访了北京的几家便利蜂店,收银柜台的货架上陈列着悦刻的一次性产品和换弹服。店员说299元的套餐价差点卖不出门,顶多卖一周降一两套,39元的价格一次性电子烟状态较好。上夜班的店员说悦刻一次性电子烟5个口味一天买3到4个,但不一定卖都出去。

图片/杨亚芳

国标出台之时,外界对是否将电子烟纳入烟草范围尚无定论。但是,如果一天不明确电子烟相关的政策法规,很多零售渠道就会觉得很难打消他们的顾虑。一位电子烟代理表示,大部分持烟牌的店都非常谨慎,怕卖电子烟让中烟不快,除非个人关系特别好,很难进此外,一些无法持有烟草牌照的外资便利店(如7-11)明确表示不会考虑在国标出台前引入电子烟品类。

离线破解游戏难,Xuejia电子烟是另一种。这家公司在今年年初才转型为电子烟,4个月前才推出自己的产品。不久前,雪加官方宣布,其298元一套可变电子烟7月出货量已达80万套。

“出货”这个词很微妙,并不代表卖实际上掌握在消费者手中,但即使只是出货量,这个数字也足以震撼业界。有业内人士表示,圈内没有人能达到这个数字,“我怀疑悦刻不会成功。” AI财经曾就此事向雪加求证,对方回应称“对这批货负责”,并保证通过健康渠道达到这个数字。

Xuejia电子烟全国频道负责人刘硕表示烟弹电子烟,他们采取了一种错位的做法。他们的销售团队主要来自饮料和传统消费品的渠道,主要集中在餐厅、酒吧、KTV,甚至是夫妻店。渠道,线上、电子烟店、3C数码店,是他们无能为力的部分。

“中国太大了,渠道有多广?”刘硕表示,雪加已经陷入了很多品牌根本找不到的渠道——全国超过600万家杂货店,只有扎根传统零售多年的供应商才能接触到。他举了个例子:“如果我今天宣布升职,悦刻想打我,他根本找不到我在哪里。”

特定的消费场景也可能带动电子烟的销量。雪加与上海一家连锁火锅店合作,19家店25天卖出1000套,在刘硕看来是不错的成绩。与一次性产品一般40元左右的价格相比,换装产品卖在餐厅和酒吧流行起来似乎是极其困难的。对此,刘硕直言:“也就是说,他们不会玩。 “

销售神话并非随处可见。 AI财经联系了一位Xuejia代理商。他从东南沿海的一个县级市获得薛家电子烟代理权。他有一个离线实体店,是雪嘉每个月给他的。交货要求为200套。在他看来,在这个人口过百万的小镇上,每个月发行200套卖电子烟并不是一件容易的事。

或许正如业内人士所说,现阶段只有免费送货才能激发用户的积极性。前不久,雪加赞助了一些嘻哈歌手和脱口秀演员在北京的线下演出。凡购票者均可免费获得一套电子烟。一些歌手打广告说:“反正比门票还贵。”

03

江湖一片混乱

揭开互联网的面纱,电子烟的线下推广表现一般,游戏风格保守,充满社交习惯。

电子烟品牌多采用线下代理方式,按城市和地区划分。除了少数大型区域连锁渠道外,品牌主宰。到某个城市的频道都是基于代理个人用完了。

产品能否被卖获得,很大程度上取决于代理负责区域的个人能力。如果代理有丰富的渠道,讨论好就一劳永逸,以后每个月都可以。足不出户,有稳定的销售保障。

现阶段电子烟用户需求不足,无法为零售端提供吸引力的盈利空间。大部分线下渠道之所以同意某个电子烟品牌进驻自己的店铺出售卖,更多是出于人的考虑,而非绝对利益。

“实体店的小老板很嚣张,如果不是熟人说话,可能答不上来。”在杨柳看来,这是很多小厂商的优势。近四五年来,杨柳一直从事电子烟贸易和销售,积累了丰富的客户。直到2018年底,他和朋友创办了Matt电子烟,开始做自己的品牌。

靠人情带货,虽然能带来方便,但也埋下了很多隐患。理论上一个地区总共只有代理一个,取最低的送货价格,但经常有人越过代理直接找工厂或一个品牌,要求总代理价格取货货。

小厂商往往需要与不同层次的代理商协商。如果太明目张胆,侵犯了代理将军的利益,双方的合作可能会出现裂痕。如果你一点都不留情,严格按照制度执行,对方可能会想方设法改变商品价格,更严重的是,会失去客户。

如今,即使是悦刻、魔笛、福禄等主流品牌也未能拉开产品体验的鸿沟,更别说小品牌了。本地代理,不是卖这个产品,还有卖另一个,反正用户不知道,推哪个品牌,取卖得好。

即使是悦刻这样的行业巨头,也很难彻底解决价格混乱的问题。在二手平台上很容易搜索到大量低于零售价的悦刻电子烟,其中大部分来自代理。 悦刻不是没有办法处理,而是如果太严,可能会直接断了一些人的生命。有代理商向AI财经表示:“悦刻管的这么严,我就不干了。”

更混乱的战场发生在深夜,深夜。这是一个消费冲动的地方。在众多品牌中,歌舞厅、KTV等娱乐场所是目前最好的试水渠道。当然,为了进军夜市,品牌付出了大量的渠道费用。一位电子烟品牌公关透露,他们原本打算与一家专门从事娱乐场所的大型集团合作,将产品推广到集团的酒吧、KTV等场所,但另外两个品牌闻风而至,最终达成了与集团合作,3家公司每年需在原有渠道费上再交1000万元。

喝多了的人不会太在意产品的质量和价格。有的地方酒吧可以直接联系工厂代购一次性电子烟,费用15元,店内卖180元,每次卖出去给调酒师50元的佣金。

这意味着正规品牌很难挤进这样的渠道。如果产品以市场零售价出售,将无法为各级销售人员提供足够的利润空间;如果乱定高价,客户发现了,后续的麻烦就无止境了。酒吧购买的电子烟通常没有品牌,客户在其他任何渠道都找不到销售信息。

阿兰对夜市不太看好,冲动消费无法持续。另一方面,电子烟天生就不那么刺激,喝多了的人反应迟钝,根本感受不到电子烟的感觉。阿兰是唐山一家精酿啤酒吧的老板。店家开辟了一个区域出售卖和experience电子烟。来店消费的人有一定的经济基础,环境优雅安静。您可以安心聆听工作人员电子烟产品。

图片/杨亚芳

在阿兰的店里,电子烟的价格一般比零售价高出几块钱,但来他店的人并不在乎多花一点。 Aran更注重服务和售后服务。从他那里购买的电子烟有问题,找到他可以直接更换。

在阿兰看来,唐山的电子烟shop应该多开一点。最好有卖电子烟一条街,就像卖手机的华强北。 “我一个人肯定不擅长这个,如果大一还是这样,估计要关门大吉了。”阿兰说。

(文中受访者欧阳、阿兰均为化名。)

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